Wie finde ich meinen Neukunden?

Fotolia #86161679 | Urheber: Kzenon
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Direkte Akquise von Neukunden? Oder doch auf Mund-zu-Mund-Propaganda, Networking oder auch Werbeanzeigen setzen? Reicht es aus, nur ein einziges Kommunikationsinstrument einzusetzen, um langfristig erfolgreich zu sein?

Oder ist doch ratsam, sich erst einmal ein paar Gedanken über das generelle Vorgehen und die genaue Auswahl von Interessenten Gedanken zu machen. 

Stellen Sie sich vor, Sie sind im Urlaub und wollen Angeln gehen. Stürmen Sie dann in das nächste Geschäft mit Anglerbedarf, kaufen sich irgendeine Angel mit entsprechenden Haken und Würmern, fahren zum nächstgelegenen Fluss und werfen sofort unweit des Parkplatzes ihre Angel aus? Vielleicht ist Ihnen da Glück ja dabei hold – aber irgendwie wäre „eine Prise“ Vorbereitung doch angeraten gewesen, oder?

 

Wunschkunde – am Anfang steht sein Problem!

Bevor ich mich überhaupt mit der Auswahl eines Kommunikationsinstrumentes auseinandersetze, sollte immer die Definition des Wunschkunden („Buyer Persona“) stehen. Je genauer ich weiß, wen ich überhaupt ansprechen will und ich mir ein Bild von ihm gemacht habe, umso genauer kann ich mich auf seine Sorgen und Wünsche einstellen. Darauf aufbauend kann ich mein Leistungsangebot entwickeln und passgenau vorbereiten.

 

Wunschkunde – quo vadis?

In einem nächsten Schritt schaue ich mir an, wo mein Wunschkunde unterwegs ist und wie ich dort mit ihm am besten kommunizieren kann. Habe ich bspw. herausgearbeitet, dass mein Kunde oft in Apotheken zu Gast ist, könnte vielleicht ein Flyer spannend sein, den man dort auslegen darf. Erreiche ich mit dieser Maßnahme einen akzeptablen Rücklauf, so muss ich gar nicht mehr in andere Kommunikationskanäle investieren. Ist mein Wunschkunde in Facebook-Gruppen unterwegs – kann ich dort mit eigenen Beiträgen meine „Kompetenzfahne“ hissen und so auf mich aufmerksam machen. Oder ich schaue mir an, auf welchen Portalen meine Wunschkunden unterwegs sind – vielleicht kann ich ja dort einen Gastbeitrag einbringen und so auf mich aufmerksam machen.

 

„Marketing by Gießkanne“ vermeiden

Gehen Sie sorgsam mit Ihrer Zeit und Ihrem Marketingbudget um – prüfen Sie genau, wofür Sie es einsetzen und warum. So höre ich immer wieder von meinen Kunden, die gerade ihre Praxis oder ihr Geschäft eröffnet haben, dass sie von Anzeigenverkäufen „bestürmt“ werden, die ihnen einen Platz in Telefonbüchern, Zeitungen und Suchportalen verkaufen wollen. Prüfen Sie kritisch, ob diese Ausgabe jetzt Sinn macht – oder ob Sie ggf. diese Ressourcen besser zur Optimierung Ihrer Website einsetzen wollen. Aber auch mit Ihrer eigenen Zeit sollten Sie haushalten – was nutzt mir eine Aktion, wenn ich danach keine Chance habe, bei den potentiellen „warmen“ Kontakten nachzufassen und somit wieder „kalt“ werden zu lassen.

 

Beratend beim Online-Kaufprozess unterstützen

Im „Hinterkopf“ sollten Sie immer haben, dass ein Besucher Ihrer Website fünf bis sieben Kontaktpunkte mit Ihrem Unternehmen benötigt, um sich für einen Kauf zu entscheiden. Somit ist i.d.R. kein Sofortgeschäft möglich, sondern Ihre Aufgabe ist es, den potentiellen Kunden in seinem Entscheidungsprozess („customer journey“) zu begleiten und ihm immer wieder wertige Informationen zur Verfügung zu stellen. Sie wollen ja aus den Besuchern Ihrer Website auch Interessenten machen!

 

Nachhaltigkeit und Messbarkeit

Auch sollten Sie immer bestrebt sein, Ihre Marketingaktion nachhaltig und messbar anzulegen. Es ist sicher wunderschön zu berichten, dass Sie einen sehr starken Besucherstrom auf Ihrer Website hatten, die „eigentlich nur“ aus dem Verteilen Ihres Flyers zu standen gekommen sein müsste. Doch viel besser wäre es doch, wenn Sie aus diesen Besuchern auch Interessenten gemacht hätten, oder?

Bewerben Sie bspw auf dem Flyer eine Checkliste in Form eines PDF‘s, dass man sich auf Ihrer Website gegen Hinterlegen der E-Mail-Adresse herunterladen kann, so hätten Sie hier eine perfekte Nachhaltigkeit aufgebaut. Denn so haben Sie aus einem Besucher Ihrer Website einen Interessenten gemacht: er ist von Ihrem Angebot so begeistert, dass er Ihnen Vertrauen schenkt und Ihnen seine E-Mail-Adresse hinterlässt. Und damit wird Ihre Aktion auch messbar: „von 1000 ausgelegten Flyern haben sich 83 Kontakte für den Download der beworbenen Checkliste eingetragen“ - na das ist doch dann wirklich eine Aussage.

 

Wirksamkeit der Instrumente in der Kundenansprache prüfen

Gehen Sie den Weg der Kalt-Akquise (d.h. der potentielle Kunde hat sie eigentlich gar nichts gefragt), beachten Sie mögliche gesetzliche Bestimmungen, die Ihnen da ggf. „im Wege“ stehen (bspw. E-Mail nur gegen Einverständnis des Empfängers – Stichwort „Double-opt-in“). Mund-zu-Mund-Propaganda ist immer wieder das schöne Gefühl, seine Arbeit bei einem Kunden perfekt erledigt zu haben, dass dieser sogar eine Empfehlung weitergibt. Marketingtechnisch leider überhaupt nicht messbar, weil dieser Weg der Neukundenwerbung wirklich nur „zufällig“ wirkt.

 

Networking – das kann langfristig Erfolge bringen, wenn man sich wirklich „auf Augenhöhe“ austauscht. Nach meiner Erfahrung steht das neugierige Kennenlernen der anderen Kompetenz im Vordergrund mit der Frage, wie man ggf. zusammen eine Aufgabe beim Kunden besser lösen kann. Kann ich den Netzwerker mit guten Informationen versorgen oder ihm sogar zu einem Auftrag verhelfen – die Praxis zeigt, dass dies „irgendwann“ auch einmal zurückkommt.

 

Werbeanzeigen – hier braucht es viel Geld und einen langem Atem. Bin ich mit einer Anzeige in der Zeitung vertreten, so sollte ich in nicht nur einer Ausgabe schalten, um die Chance erhöhter Aufmerksamkeit zu erreichen. Dann sollte die Anzeige so angelegt sein, dass sie wieder auch messbar ist, damit ich ihren Erfolg korrekt einstufen kann. Stellen Sie sich auch die Frage, ob Sie wirklich Ihre Zielgruppe mit der Printanzeige erreichen – oder hier nur wieder „Marketing by Gießkanne“ betreiben. Gehe Sie dagegen mit der Anzeige auf Facebook als der zentrale „Lautsprecher“ innerhalb der sozialen Medien, so können Sie wesentlich genauer arbeiten, da Ihnen viele Stellschrauben (Alter, Geschlecht, Region, Interessen,..) zur Ableitung Ihrer Zielgruppe angeboten werden.

 

Content ist King

Die aktuelle Studie der Marketing-Börse (Quelle siehe unten) bestätigte es erneut, dass ich meine Energie in den Aufbau hochwertiger Inhalte für meine Kommunikationskanäle stecken soll. Begeistern Sie bspw. auf Ihrer Website Ihre Besucher mit wissensreichen Artikeln, die mit starken Bildern attraktiv aufbereitet sind.

 

Bauen Sie auf Nachhaltigkeit

„An unserer Geschäftseröffnung waren mindestens 200 Personen“ - ja, dies kann eine schöne Bestätigung für einen erfolgreichen Tag gewesen sein. Noch schöner wäre es gewesen, wenn sich davon die Hälfte für den Bezug Ihres Newsletter eingetragen hätten – eine Datenbasis, die dann auch nachhaltig hätte wirken können. Was nutzt die Durchführung eines Gewinnspiels, wenn ich mir überhaupt keine Gedanken gemacht habe, wie ich nachhaltig von dieser Maßnahme profitieren kann. Eine Website mit vielen Besuchern ist toll – eine Website, die jeden Tag aus Besuchern Interessenten macht, ist genial!

 

 

Weiterführende Quellen:

  • „E-Mail und Suchmaschinen ganz oben“ Quelle: Marketing-boerse.de
  • „Leadmanagement“, Buch von Norbert Schuster
  • „Der Grüne-Bananen-Effekt: Mit Lead-Nurturing zum Erfolg“ Quelle Haufe-akademie.de

 

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